Рыночные отношения вкупе с увеличивающимся уровнем финансирования школ привлекают в эту область деятельности все большее количество случайных компаний. Для них возможность сиюминутного заработка стоит выше строительства долгосрочных взаимовыгодных отношений со школами. О ситуации на формирующемся «школьном» рынке товаров нам рассказывает заместитель генерального директора группы компаний «Класс» (г. Ростов-на-Дону) Кузьмин Антон Петрович

- Антон Петрович, хороший поставщик для школы - что это?

- В любом бизнесе хороший партнер - это не тот, кто ставит целью получение наибольшей выгоды в кратчайшие сроки, а тот, кто заинтересован в построении долгосрочных взаимовыгодных отношений. Только в этом случае складывается атмосфера взаимного доверия, когда, во-первых, вы можете положиться на слово поставщика, во-вторых, уверены в его возможностях на 100%, и в-третьих, что немаловажно, он вам персонально приятен.

- Компаний, которые работают со школами, мало, но конкуренция есть. Как выбрать «своего» поставщика?

- Любые рыночные отношения предполагают конкуренцию. Прежде всего это имидж компании, это история ее сделок. Если на сегодняшний день мы говорим, что в нашей активной клиентской базе находится порядка 200 школ, мы знаем, что каждый из этих директоров готов отозваться о нас более чем положительно.

Некоторые компании говорят о себе, что количество их клиентов перевалило за 2-3 тысячи, а в офисе при этом сидит пять менеджеров по продажам, которые даже не помнят имен директоров, с которыми они работают. Но есть и другая крайность, когда маленькая компания обслуживает крайне ограниченное количество клиентов, имеет небольшие обороты, и работать с ней просто финансово опасно. Мы попытались найти промежуточный идеальный вариант, который выглядит следующим образом: каждый менеджер по продажам работает со строго ограниченным количеством клиентов (не более 25). В этом случае он не просто знаком с каждым директором лично, но и досконально знает проблемы школы, ее специфику и программу развития. Он не ограничивается одним дежурным визитом раз в две недели, а решает проблемы школы независимо от наличия или отсутствия денег в этом месяце. Мы нацелены на долгосрочные отношения.

- Не секрет, что 94 Федеральный закон, принятый в январе 2007 года, ставил целью увеличение конкуренции на рынке поставок в государственные учреждения. Но при этом неожиданно привел к появлению на рынке случайных людей, не готовых брать на себя ответственность за поставленный товар. Возможно ли работать с грамотными, сильными и надежными поставщиками, не переступая рамок 94 ФЗ?

- Очень хороший вопрос! Действительно, волной 94 федерального закона на школьный берег выбросило очень много случайных людей, жаждущих быстрой наживы. Минус закона, при всех его очевидных плюсах, в том, что он не позволяет рассматривать характеристику КАЧЕСТВА как одну из основополагающих при принятии решения о закупке. Иными словами, размещая заказ, вы описываете комплекс школьной мебели как стол и парту шестой ростовой группы. А вам могут привезти такую некачественную мебель, которая развалится буквально через две недели. Только прописав как можно больше технических параметров той мебели, которую вы ХОТИТЕ купить, вы застрахуетесь от поставки некачественной продукции. И как раз в этом вопросе вам может и должен помочь тот человек, та фирма, которой вы доверяете. При этом нужно понимать, что описание этой мебели абсолютно не приведет к тому, что торги выиграет именно эта компания. Но директор школы в любом случае получит тот товар, которым он будет доволен.

В рамках 94 федерального закона, говоря об электронных котировках и открытых торгах, нельзя делать ставку на какого-то определенного поставщика. Но компания, с которой вы работаете не первый день, поможет правильно выбрать и, что самое главное, технически правильно описать тот товар, который вы хотите приобрести. Именно умение грамотно указать технические параметры продукции является одним из основных инструментов работы в рамках 94 ФЗ. И представители нашей компании оказывают постоянную помощь нашим клиентам в выборе продукции при составлении ее подробного описания.

- С какими еще проблемами сталкивается представитель компании-поставщика при работе со школами?

- Проблем много, и в одном интервью их все не раскрыть. Дело в том, что каждой школе свойственны индивидуальные особенности и сложности, в зависимости от региона и финансирования. Например, вы удивитесь, но в очень многих школах, которые располагаются в сельской местности, до сих пор нет отдельной бухгалтерии. Ее функции выполняет бухгалтерия районного отдела образования. При этом директора, не имея бухгалтерских навыков, часто испытывают неудобство при распределении постатейного бюджета.

А вопрос это не такой простой, как кажется на первый взгляд. Например, к 310-й статье относятся как технические средства обучения (компьютеры, принтеры, мониторы, проекторы, швейные машинки), так и школьная мебель. К 340-й - все наглядные пособия: видеофильмы, слайдкомплекты и обучающие программы на компьютерных дисках. Но микроскоп, являясь наглядным пособием, все же считается оборудованием и относится к 310-й статье. А комплектующие компьютера - процессор, материнская плата, корпус и так далее - это 340-я статья.

Каждый менеджер, работающий в группе компаний «Класс», является профессионалом в области постатейного бюджетирования. Ему доступна информация, которой зачастую просто нет у школ.

- Какую номенклатуру обычно предлагают поставщики на рынке школ?

- Есть очень много узкоспециализированных компаний. Например, одни занимаются только учебниками, другие - только мебелью. Группа компаний «Класс» пошла по пути предоставления наибольшей линейки товаров, в которых могут быть заинтересованы школы региона. На сегодняшний день это мебель для школьных и дошкольных учебных заведений, печатная продукция, наглядные пособия, все технические средства обучения (компьютеры, телевизоры, проекторы, интерактивные доски и так далее), технологическое оборудование любого уровня, хозяйственные и канцелярские товары.

Нельзя сбрасывать со счетов и специфику региона. Большинство фирм пошли по пути наименьшего сопротивления, стремясь не удовлетворить потребности школы, а попросту сбыть свой товар. Возьмем, например, наглядные пособия. Производителей наглядных пособий очень мало, и товар этот достаточно однообразен для всех регионов. Поэтому у большинства фирм, представляющих свои прайс-листы на рассмотрение директорам школ, представлен один и тот же набор школьных пособий.

Мы предлагает товары, интересные именно в рамках специфики того или иного региона. Так, для Ростовской области нами разработана линейка наглядных пособий, ориентированная в первую очередь на региональный фактор, местную флору и фауну как Ростовской области в целом, так и каждого района в частности.

Эксклюзивным предложением является разработанная в рамках тех же школьных пособий экологическая линейка, то, что наиболее актуально. На сегодняшний день ни у одной компании на рынке такой фокусировки нет.

- Существуют ли, помимо перечисленных, еще проекты, которые свойственны исключительно вашей компании?

- Да, конечно. Не секрет, что сейчас происходит отбор школ, которые будут участвовать в президентской программе в рамках нацпроекта «Образование». Специально для этого проекта нами была разработана система мобильного интерактивного Интернет-класса, который решает задачу не только компьютеризации удаленных областных школ, но и позволяет провести в такие школы высокоскоростные Интернет-линии вне зависимости от телефонизации того или иного района.

- Антон Петрович, понятно, что каждый район имеет свою специфику, но ведь школа и сама по себе - достаточно специфический клиент...

- Как я уже говорил, во главу угла мы ставим индивидуальность каждой школы, персонально работаем с каждым директором. Это основное. Школы разные - это может быть предметно ориентированная гимназия, частный лицей с математическим уклоном, обычная средняя общеобразовательная школа, городская или сельская - неважно. Для нас они не безликая, серая масса «клиентов». Каждая школа имеет свое «лицо», свою программу развития, свои потребности, свои задачи, и наша задача - не только помнить о них, но и сделать так, чтобы большинство из этих задач были выполнены.

Группа Компаний «Класс» находится в Ростове-на-Дону

Тел. (863) 219-15-56, 262-5450